在亚马逊销售

关于亚马逊的一些数据:

  1. 2018 年,第三方销售额已经从总额的 3% 增长到 58%(1999-2018)。
  2. 2020 年,亚马逊有 1 亿 Prime 会员。
  3. 2020 年,Prime 用户平均每年在亚马逊消费 2,500 美元,是非 Prime 用户的 4 倍多。
  4. 2020 年,亚马逊拥有 130 万名员工,全年收入逾 3,860 亿美元。
  5. 2020 年,于第四季度亚马逊首次单季度收入超过 1,000 亿美元,达到 1,256 亿美元。
  6. 2020 年,第三方卖家支付给亚马逊的费用占销售额的 30%(2015 年为 15%),包括佣金、履约费用和其他服务费,不包括广告费。
  7. 2021 年,亚马逊有超过 200 万独立第三方卖家。
  8. 服装类卖家要缴纳 17% 平台服务费。

术语表

@fs-5 Listing

亚马逊商品页面。优化 Listing 即优化商品页面。

@fs-5 A9

A9 算法用于搜索产品,亚马逊站内产品排名由 A9 算法决定。

@fs-5 ASIN

亚马逊商品编码。

@fs-5 VC(Vendor Central)

亚马逊重要供应商,相当于沃尔玛的 Retail Link。VC 是邀请制,VC 有很高的权限。比 VC 低一级的供应商叫 VE(Vendor Express)。

FBA (Fulfillment By Amazon)

亚马逊仓储与物流。FBA 的操作流程:卖家把货物运输到亚马逊的全球仓库,当有客户从亚马逊下单后,由亚马逊负责货物的分拣、打包、运输、投递、退换货等服务。

与 FBA 对应的是 FBM (Fulfilled by Merchant),即卖家自己仓储、发货。

亚马逊跟卖(Sell yours)

跟卖(Sell yours)是亚马逊官方推荐的共享 Listing 的一种销售方式。跟卖方的产品必须与被跟卖方的产品完全相同,包括产品的品牌、外观、包装、功能、颜色、大小、材料等。对跟卖者而言,无需创建 Listing,只需要设置好价格和库存就能附着在别人创建和维护好的 Listing 上进行销售。亚马逊 VC 如果跟卖普通卖家的商品,甚至直接编辑卖家 Listing 或修改商品分类。

为什么亚马逊推荐跟卖?因为对消费者有好处。一个 Listing 的真正所有者不是卖家,而是亚马逊。

防止跟卖的方法 — 给亚马逊交保护费:

  1. 独家计划(Amazon Exclusives)。通过独家计划发展自己的品牌,但需要向亚马逊多支付 5% 的佣金。
  2. 透明计划(Amazon Transparency)。卖家商品加入透明计划后,可以帮助消费者识别商品是否为正品。

A9 算法

A9 算法的几个关键:

@fs-5 a. 转化率 Conversion Rate

  1. 销售排名 Sales rank
  2. 用户评论 Customer reviews
  3. 产品 QA
  4. 图片尺寸和质量 Image/Video quality
  5. 价格 Price
  6. 同 SKU 变体 Parent-child products
  7. 页面停留时间和跳出率 Time on page and bounce rate
  8. Listing 完整度 Product listing completeness

@fs-5 b. 相关性 Relevance

  1. 标题 Title
  2. 品牌 Brand
  3. 重点描述 Bullet points
  4. 产品描述 Product description
  5. 搜索词 Search terms
  6. 产品参数 Specifications
  7. 类目 Category and sub-category

@fs-5 c. 客户满意度和复购率 Customer Satisfaction and Retention

  1. 反馈 Feedback
  2. 订单处理速度 Order processing speed
  3. FBA 现货率 FBA in-stock rate
  4. 完美订单率 Perfect Order Percentage, POP
  5. 订单缺陷率 Order Defect Rate, ORD
  6. 出站率 Exit rate

什么是 Feedback?

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亚马逊选品工具

亚马逊官方提供的选品参考:

  1. Amazon Best Sellers
  2. New Releases
  3. Movers & Shakers
  4. Most Wished For
  5. Gift Ideas

其他选品工具:

  1. Jungle Scout(又称 JS)
  2. Mangools