向零售业领导者学习

山姆·沃尔顿:我从富兰克林特许经营项目中,学到了大量关于商店经营的知识。他们为加盟的各个独立的店制定了一套极好的运营程序,某种关于如何经营一家商店的可复制的程式。他们有着自己的会计制度,有手册告诉你该做什么、何时去做、怎样做。他们有经营报表,有应付账款单,有盈亏账目单,有被称为昨日对照账本(Beat Yesterday)的小型分类账簿,通过这种账簿,你能按日期对照去年与今年的销售额。他们拥有一个独立商人经营一家加盟店所需的全部工具。(1945 年)

注:富兰克林特许经营项目就是那个年代的 Shopify。

山姆·沃尔顿:我们尝试过许多行之有效的促销手段。起初我们在人行道边摆了一台爆米花机,结果爆米花简直卖疯了。我鼓起全部勇气跑到银行贷了 1,800 美元来买冰激凌机。那是我从银行借贷的第一笔钱。我们把冰激凌机摆在爆米花机的旁边,两三年之内我就偿清了这 1,800 美元。

山姆·沃尔顿:当 1962 年我们开第一家沃尔玛店的时候,我已经 44 岁了,就像绝大多数其他一夜暴富的故事一样,它经过了大约二十年的酝酿。

山姆·沃尔顿:创业伊始,我们没有基本的货物分类制度,没有真正的补货体系,我们甚至没有存货目录。我们没有固定的批发商,没有贷款。宝洁、柯达的销售员上门的话,就会对我们颐指气使,硬性决定以什么价格,卖给我们多少货物。

山姆·沃尔顿:我们必须以低价购入保健品和美容产品,并保证货源充足,这是早期折扣销售商销售策略的核心所在。我们店里其他商品的价格很低,但都预留了 30% 的利润差额,只有保健品和美容产品彻底让利。

注:这就是引流产品与利润产品的区别 — 保健品和美容产品就是引流产品。

山姆·沃尔顿:每家店都有个盈亏账目,分店经理都拥有自己管辖店铺的股权。我有一本很大的分类账簿,账页上大概有 15 个不同的栏目,包括销售额、开支、纯利润、减价商品、公共事业费、邮费、保险费、税费。如果哪家店的账目有问题,我会立即去找那家店的经理。

山姆·沃尔顿:我们没有真正的批发渠道,我们不得不在所有能采购的地方进货。不过我们都热衷去发现与众不同的东西,而那些分店经理也拥有足够的自由,去试行不同的举措。

山姆·沃尔顿:我喜欢销售,促销是我经商生涯中最喜欢做的事,没有之一。我真的很喜欢挑选出一件商品,然后唤起人们对它的注意。(注:沃尔玛的分店经理:每周我们向山姆呈递一份本店的销售报告,其中关键的一项是最热销商品,我们必须去发现这段时间内畅销不衰的商品。)

沃尔玛经理:山姆会起用几乎没有任何本行业从业经验的人,让他们到店里工作六个月,要是他觉得这些人表现出了任何经营店铺、管理员工的潜力,就会给他们一个机会。他会让他们当经理助理。他们会被派去各处协助开设新店,接着就有机会自己管理一家分店。在我看来,他们中的绝大多数连管理商店的边儿都还没摸着,但最终山姆向我证明了我是错的。他觉得一个人,即使缺乏经验技术,但只要具有真正的热情和愿望,愿意兢兢业业干好工作,就能弥补自己的不足。这也是我们能够发展如此迅速的一个原因。

铃木敏文:1973 年,我们与美国南方公司缔结特许经营协议后,我拿到了 27 本厚厚的经营手册。然而翻开一读,我的心顿时凉了半截 — 所有册子里密密麻麻地写满了针对店铺经营初学者的入门运营知识,只字未提关于营销或物流等方面的核心技术

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